- 问题意识：，但不一定是具体的解决方案。
- 信息搜索：他们正在积极寻求一般信息、趋势和教育内容。
- 广泛参与：内容旨在吸引广大受众。
ToFu 的战略要点：
- 内容营销卓越：这是 ToFu 成功的基石。高价值、富有教育意义的内容能够让您的公司成为思想领袖。例如：
- 博客文章：综合文章探讨行业挑战、趋势和解决方案。
- 白皮书和电子书：提供解决常见痛点的深入指南。
- 信息图表：对复杂数据或过程进行视觉上吸引人的总结。
- 网络研讨会和在线研讨会：互动会议提供宝贵的见解并展示专业知识。
- 播客：引人入胜的有关行业主题和专家访谈的音频内容。
- 搜索引擎优化（SEO）：确保您的内容能够通过自然搜索轻松找到至关重要。这涉及战略性关键词研究以及站内/站外优化。
- 社交媒体营销：利用 LinkedIn、Twitter 和行业特定论坛等平台来分享内容、参与讨论并建立品牌知名度。
- 付费广告（PPC）：在 Google 广告或 行业电邮清单 社交媒体平台上开展有针对性的广告活动，以覆盖特定的人口统计或兴趣。
- 公共关系：确保媒体提及和思想领导机会，以提高可信度和影响力。
- 网络和行业活动：尽管与数字化努力相比，参与相关的会议和贸易展览会的可扩展性较差，但可以产生高质量的潜在客户。
衡量ToFu的成功：
- 网站流量
- 社交媒体参与度（点赞、分享、评论）
- 内容下载/浏览量
- 电子邮件列表增长
- 品牌提及
2. 漏斗中部（MoFu）：考虑和潜在客户培育
随着潜在客户进入漏斗中部，他们的兴趣会逐渐加深。他们发现了问题，并正在积极研究潜在的解决方案。此阶段的重点是培育潜在客户、建 永无止境的河流在数字时代驾驭潜在客户生成的动态 立信任，并展示您的具体产品如何有效满足他们的需求。重点从广泛的认知转向更有针对性的参与和资格认证。
主要特点：
- 解决方案意识：潜在客户了解他们的问题并正在评估不同类型的解决方案。
- 比较研究：他们正在比较供应商、功能、优势和价格。
- 提高参与度：他们愿意提供更多信息来换取有价值的内容。
MoFu 的战略要务：
- 潜在客户培育活动：自动邮件序列旨在根据潜在客户的行为和兴趣提供相关内容。这能让您的品牌始终占据首要位置，并帮助他们做出决 定。
- 案例研究和成功案例：展示现实世界的结果以及您的解决方案如何帮助类似企业克服挑战。
- 产品演示和网络研讨会：深入探讨您的解决方案的功能及其如何解决特定痛点。这些内容可以是实时的，也可以是按需的。
- 比较指南和白皮书：提供您的解决方案与竞争对手之间的客观比较，突出您独特的价值主张。
- 交互式工具和计算器：通过帮助潜在客户了解潜在的投资回报率或收益来为他们提供价值。
- 分段内容交付：根据特定行业、角色或痛点定制内容，以产生更深层次的共鸣。
- CRM集成：利用 CRM 系统跟踪潜在客户互动、管理沟通并根据参与度对潜在客户进行评分。
- 销售支持内容：为销售团队提供资源，帮助他们在此阶段更有效地与潜在客户互动（例如，竞争战斗卡、异议处理指南）。
衡量 MoFu 的成功：
- 潜在客户转化率（从 MQL 到 SQL）
- 电子邮件打开率和点击率
- 演示请求
- 门控资产的内容参与度
- 在关键产品页面上花费的时间
3. 漏斗底部（BoFu）：决策和转化
漏斗底部是轮胎与路面接触的地方。处于此阶段的 原创评论 潜在客户资质较高，即将做出购买决定。他们可能已经缩小了选择范围，并希望获得具体的保证、量身定制的方案以及清晰的实施路径。此时，销售工作将变得最为密集。
主要特点：
- 供应商意识：潜在客户正在积极评估特定的供应商及其解决方案。
- 决策：他们专注于定价、实施细节、支持和合同条款。
- 高度意图：表现出明确的购买意愿信号。