Название SPIN — это аббревиатура четырёх типов вопросов:
•Ситуация
•Проблематичный (Проблемный)
•Импликация
•Потребность-выплата
Методика SPIN, созданная Нилом Данные телеграммы Рэкхемом, подразумевает постановку правильных вопросов, примеры которых приведены ниже:
1. Ситуационные вопросы – они касаются текущей ситуации клиента, например: Какие решения в настоящее время использует ваша компания?
2. Проблемные вопросы — определите проблемы, с которыми приходится сталкиваться, например: приводит ли реализация этого процесса к значительным затратам?
3. Извлекающие вопросы – покажите последствия этих проблем, например: Каковы затраты, связанные с этим процессом?
4. Наводящие вопросы –
укажите преимущества их решения, например: Не было бы проще, если бы…?
Метод SPIN эффективен, поскольку B2B Факс B2C покупатели принимают решения, основываясь на анализе, а не на эмоциях. Он помогает продавцам вести содержательный, но в то же время увлекательный диалог, в котором клиент определяет свои проблемы и потребности. Это способствует принятию им предлагаемого решения. Используя этот метод, вы не только продаете, но и укрепляете Недавно я работал над проектом системы доверие, меняя восприятие клиента от продавца к деловому партнеру.
Лучше всего использовать
этапе привлечения новых клиентов, чтобы получить полную картину их ситуации и потребностей.