潜在客户转化率（从 MQL 到 SQL）
电子邮件打开率和点击率
演示请求
门控资产的内容参与度
在关键产品页面上花费的时间
- 漏斗底部（BoFu）：决策和转化
漏斗底部是轮胎与路面接触的地方。， 即将做出购买决定。他们可能已经缩小了选择范围，并希望获得具体的保证、量身定制的方案以及清 行业电邮清单 晰的实施路径。此时，销售工作将变得最为密集。
主要特点：
供应商意识：潜在客户正在积极评估特定的供应商及其解决方案。
决策：他们专注于定价、实施细节、支持和合同条款。
高度意向：表现出购买意愿的明确信号。
BoFu 的战略要务：
个性化提案和报价：根据潜在客户的特定需求和预算定制解决方案。
一对一演示和咨询：提供高度定制的演示和直接对话，以解决具体问题和疑虑。
试用期和 POC（概念验证）：让潜在 b2b 潜在客户开发中的常见挑战 客户亲身体验产品，最大限度地降低感知风险。
客户评价和参考：提供满意客户的社会证明，他们可以为您的解决方案提供担保。
异议处理和销售演示：为销售团队提供知识和资源，以有效解决任何犹豫或疑问。
清晰的行动号召 (CTA)：让潜在客户轻松采取下一步行动，无论是请求合同还是安排最后的会议。
专门的销售支持：确保潜在客户可以直接联系销售代表，销售代表可以指导他们完成最后阶段。
合同谈判和法律支持：简化法律和合同流程，避免不必要的延误。
衡量BoFu的成功：
转化率（从 SQL 到 Closed-Won）
销售周期长度
平均交易规模
相对于竞争对手的胜率
超越漏斗：售后和客户生命周期
虽然传统的销售漏斗最终会以销售结束，但现代B2B行业认识到，双方关系并不止于此。事实上，售后阶段对于长期成功、客户保留以及通过追加销售和交叉销售释放额外收入来源至关重要。
入职和实施：确保新客户顺利过渡，为成功采用产品/服务提供必要的培训和支持。
客户成功管理：主动与客户互动， 确保他们实现期望的结果并最大化您的解决方案的价值。
客户支持：为出现的任何问题或疑问提供 原创评论 时有效的帮助。
反馈和宣传：征求反馈以改进产品并鼓励满意的客户成为品牌拥护者。
追加销售和交叉销售：通过提供互补产品或服务来寻找扩大现有关系的机会。
这种扩展视图将漏斗转变为一个连续的循环，满意的客户成为拥护者，为漏斗顶部带来新的潜在客户。
共生关系：营销与销售协调
真正优化的B2B销售漏斗不可能凭空而来。它需要营销团队和销售团队之间建立无缝协作的关系。以往，这两个部门经常各自为政，导致效率低下、沟通不畅，最终错失良机。
营销的作用：
潜在客户生成：用合格的潜在客户填充漏斗顶部。
潜在客户培育：开发和提供内容，引导潜在客户进入销售漏斗的中间阶段。
品牌建设：建立信誉和思想领导力。
销售支持：为销售团队提供成功所需的工具和内容。
市场情报：了解目标受众和市场趋势。
销售人员的角色：
潜在客户资格：识别并优先考虑最有希望的潜在客户。
建立关系：培养信任并了解潜在需求。
解决方案演示：阐明价值主张并解决特定的痛点。
完成交易：谈判并最终达成协议。
客户反馈：将客户互动的见解反馈给营销和产品团队。